Autobedrijf Polderman Lisse
Beste Pitch
Sector-winnaar Automotive | 2019
De dochter van oprichter Polderman, Carla, en zijn schoonzoon, Frans, vroegen vijf jaar geleden de jonge Henkjan Klop om deel te nemen in het bedrijf. Daarmee maakten zij zijn ‘Hollandse Droom’ – van pompbediende tot mede-eigenaar mogelijk. Met dat besluit kozen zij voor de toekomst en het voortbestaan van de garage. Waar staat de bekende garage in Lisse nu?
“Henkjan pakt zaken anders aan dan wij”, zegt oudgediende Karel van Breda, wanneer ik hem spreek tijdens het wachten op Henkjan, “hij heeft oog voor actuele ontwikkelingen en zet die handig voor ons bedrijf in.” Het compliment komt meteen terug, want, zegt Henkjan: “Ik ben hier als pompbediende op mijn zestiende begonnen, daarna mocht ik stage lopen en heeft Karel mij het belangrijkste van verkopen geleerd: contact maken en luisteren.”
De klassieke autoverkoper bestaat niet meer
Als er één branche is waar iedereen aan denkt bij het woord ‘verkoper’ is het wel de autohandel. “Maar de klassieke autoverkoper bestaat niet meer. De opdringerige man met de gladde praatjes heeft al jaren geen schijn van kans meer bij een serieuze dealer en garagebedrijf. Ons bedrijf is alleen levensvatbaar wanneer wij een betekenisvolle relatie hebben met onze klanten. Wanneer wij begrijpen wat ze wensen en een goede inschatting kunnen maken van wat ze nodig hebben.”
Voor Henkjan begon het leggen van relaties bij de pomp. “Je maakt een praatje. Dat praatje gaat allereerst over de auto – wat voor model het is, of-ie lekker rijdt, of er misschien een krasje of een mankementje is. Dáár hoor je voor het eerst wat de auto betekent voor de klant. Pas als je dat doorhebt kun je eens een suggestie doen over een extra of nieuw product. En wij bestaan nog als onafhankelijke dealer”, voegt hij er nadrukkelijk aan toe.
Goed geïnformeerde klanten helpen
Toch loopt vrijwel iedere nieuwe klant nog steeds een showroom in “met een vooraf ingestudeerde weerstand”, zegt Karel. “Vanwege het imago van de autohandel en in toenemende mate omdat ze 80% van hun huiswerk al online hebben gedaan. Dat die klant bij jouw zaak binnenloopt is daarom al zo’n compliment. Het enige dat je dan gaat doen is luisteren en letterlijk kennismaken met zijn of haar wensen.” En Henkjan heeft zelfs al bedacht hoe hij die eerste hartelijke ontvangst naar ‘online’ vertaalt.
“Stel dat een belangstellende naar meerdere bedrijven een mailtje met verzoek om informatie stuurt. Dan krijgt hij van mij een persoonlijk opgenomen videobericht, waarin ik onszelf voorstel, eventueel laat zien wat wij hebben staan en alvast toelicht hóe ik hem bij een bezoek wil helpen in zijn keuzeproces.”
Op die manier breekt hij de muren tussen klant en verkoper snel af. “Er zijn echt maar twee dingen waarmee je iemand helpt kopen: openheid en belangstelling.” Volgens Klop gaan de nieuwe media nog veel meer mogelijkheden bieden.
E-toekomst
Met inzet van nieuwe media, een showroom met uitzicht – op de werkplaats! – en interessante auto’s staat Polderman er als zelfstandig dealerbedrijf goed voor. “Wij hebben met Mitsubishi als ‘huismerk’ echt een mazzeltje in deze tijden van duurzaamheid. De Outlander PHEV is de best verkochte plugin-hybride. Onze technici in de werkplaats zijn dus ook goed vertrouwd geraakt met de elektrische toekomst.”
Contactgegevens van Autobedrijf Polderman Lisse
Heereweg 50
2161 AH Lisse
